Unabhängige Vermittlerinnen und Vermittler konzentrieren ihre Zusammenarbeit auf wenige, dafür leistungsstärkere Maklerpools und Verbünde. Im 18. Vermittlerbarometer des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung liegt die durchschnittliche Zahl der Poolpartner bei 1,88 – dem niedrigsten Wert seit Beginn der Zeitreihe im Jahr 2019. Gut sieben von zehn arbeiten mit nur einem oder zwei Pools; Anbindungen an drei oder mehr Pools werden hingegen seltener. Für den AfW ist das kein Rückzug, sondern konsequente Fokussierung: Schon eine einzige Anbindung eröffnet über einen leistungsstarken Pool den Zugang zum gesamten Markt.
Fokussierung statt Zersplitterung – im Schnitt nur noch 1,88 Poolpartner
Im Durchschnitt arbeiten Vermittlerinnen und Vermittler aktuell mit 1,88 Maklerpools oder Verbünden zusammen (Basis: 685 Antworten). Der Wert sinkt über die Jahre kontinuierlich: 2019 lag er noch bei 2,3, danach bei rund 2,2 und zuletzt bei jeweils 2,0. Mit 1,88 erreicht die durchschnittliche Zahl der Poolanbindungen nun einen neuen Tiefstand.
Die Fokussierung findet dabei vor allem am oberen Ende statt: Der Anteil der Vermittlerinnen und Vermittler mit drei oder mehr Poolanbindungen ist binnen eines Jahres von 27,6 auf 22,1 Prozent gesunken. Zugleich haben sich ein oder zwei Partner als klare Norm etabliert – 36,2 Prozent arbeiten mit einem einzigen Pool (die größte Einzelgruppe, stabil gegenüber dem Vorjahr), weitere 35,0 Prozent mit zwei. Gemeinsam sind das gut 71 Prozent. Der Blick nach vorn bestätigt den Kurs: 82 Prozent wollen die Zahl ihrer Anbindungen konstant halten; wo Veränderung geplant ist, überwiegt die Konzentration – 10 Prozent wollen reduzieren, 5 Prozent aufstocken.
Diese Fokussierung bedeutet keinen Verzicht auf Marktbreite. Schon mit einer einzigen Vertriebsvereinbarung erhalten Vermittlerinnen und Vermittler über einen leistungsstarken Pool Zugang zum gesamten Produktmarkt – ohne ihre Unabhängigkeit zu verlieren und ohne den Mehraufwand vieler paralleler Direktanbindungen mit jeweils eigener Abrechnung, eigenen Stornoreservekonten und eigener Verwaltung.
Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW, ordnet die Entwicklung ein: „Es zahlt sich aus, sich zu fokussieren. Mit mehr Anbindungen wächst die Gefahr, sich zu verzetteln und Synergieeffekte zu verschenken. Wer auf einen oder zwei leistungsstarke Partner setzt, verliert nichts an Marktbreite – im Gegenteil: Schon eine einzige Anbindung öffnet den Zugang zum gesamten Markt und nimmt zugleich einen Großteil der Verwaltung ab. Genau das macht Pools und Verbünde zu Garanten der Unabhängigkeit.“
Produktportfolio schlägt Provision – die Größe zählt am wenigsten
Worauf es bei der Wahl des Pools ankommt, zeigt die Umfrage klar: Inhalt und Technik schlagen die Kondition. Als „wichtig“ oder „sehr wichtig“ bewerten die Befragten das Produktportfolio (86,8 Prozent), die Werkzeuge und Tools (85,3 Prozent), Service und Beratung (82,8 Prozent) sowie die Digitalisierung (80,9 Prozent). Beim Produktportfolio vergeben 57,9 Prozent sogar die Bestnote „sehr wichtig“.
Die Provisionshöhe folgt erst an sechster Stelle (63,0 Prozent) – und hat gegenüber dem vorherigen Vermittlerbarometer sogar an Bedeutung verloren (2024: 70,4 Prozent); das ist der stärkste Rückgang aller acht Kriterien. Am wenigsten zählt die schiere Größe eines Pools: Sie ist mit 42,8 Prozent das mit Abstand unwichtigste Auswahlkriterium. Dass es den Vermittlerinnen und Vermittlern um Substanz geht, zeigen auch die Freitextantworten, in denen „persönliche Ansprechpartner“ und eine „vertrauenswürdige Atmosphäre“ als Gründe für die Poolwahl genannt werden.
„Nicht die Größe, sondern die Servicequalität – so allumfassend wie möglich – ist das entscheidende Kriterium. Angesichts zunehmender Regulierung und immer unübersichtlicherer Angebotspaletten kommt der Technik die wichtigste Rolle zu. Dass die Provision erst weit hinten rangiert, ist ein gutes Zeichen: Unsere Mitglieder suchen keinen kurzfristigen Konditionsvorteil, sondern einen Partner, der sie bei Beratung, Abwicklung und Regulierung dauerhaft entlastet.“, so Wirth.
Pools als Partner der Unabhängigkeit – Rückgrat im Beratungsalltag
Wie zentral Pools und Verbünde für die tägliche Arbeit sind, zeigt ihr Leistungsspektrum: 80,6 Prozent der Befragten nutzen sie für Weiterbildungsangebote, 79,7 Prozent für Softwarelösungen, 68,5 Prozent für Produktschulungen und 50,8 Prozent für rechtliche Unterstützung (Basis: 680 Antworten, Mehrfachnennungen möglich).
Auch beim Geschäftsvolumen sind Pools und Verbünde zentral: Rund 60 Prozent des Umsatzes werden über sie abgewickelt (Basis: 676 Antworten). Sie bleiben damit ein tragender Bestandteil der Wertschöpfung unabhängiger Vermittlerinnen und Vermittler.
